L'équation de James : L'essence de l'estime de soi

L’estime de soi est la bonne opinion qu’on porte sur soi-même. Estimer vient du latin « aestimare » = évaluer –> comment se voit-on ? Aime-t-on ce qu’on voit ?

L'estime de soi est un élément crucial de notre bien-être mental et émotionnel. Pour la comprendre de manière plus approfondie, les psychologues ont développé divers modèles, dont l'équation de James, nommée d'après le célèbre psychologue William James. Cette équation simple offre un aperçu pédagogique de la façon dont nous évaluons notre propre valeur.

L'équation de James peut être formulée ainsi :

Estime de soi = Réalité − Attentes

Comprendre cette équation nécessite un examen attentif de ses composants. La "Réalité" représente notre évaluation objective de nos compétences, de nos réussites et de nos qualités. Les réussites passées, les compétences développées et les aspects positifs de notre personnalité entrent dans cette catégorie.

D'un autre côté, les "Attentes" sont les normes que nous nous fixons, souvent influencées par la société, les médias ou les comparaisons avec autrui. Des attentes irréalistes peuvent créer un écart entre ce que nous pensons devoir atteindre et ce que nous avons réellement accompli.

Prenons l'exemple d'un COMMERCIAL. Si il transforme 30% de ses devis en bons de commande, mais qu'il s'attendait à 80%, l'équation de James s'applique. Son estime de soi sera donc de 80% - 30% = -50%. Cet écart négatif aura un impact sur son bien-être émotionnel.

Pour renforcer l'estime de soi, il est essentiel de travailler sur les deux côtés de l'équation. D'une part, cultiver une vision REALISTE de ses accomplissements, reconnaître ses forces et célébrer ses réussites peut contribuer à une "Réalité" positive. D'autre part, il est important de revoir et, si nécessaire, AJUSTER les attentes pour les rendre plus réalisables et alignées sur la réalité.

L'équation de James peut être une perspective précieuse pour les professionnels du domaine commercial. En effet, elle offre un cadre permettant de comprendre et de gérer les perceptions de soi, ce qui peut influencer directement la performance et les interactions professionnelles.

Voici comment les commerciaux peuvent utiliser cette équation à leur avantage :

Évaluation réaliste des performances : restez concrets

Les commerciaux peuvent appliquer la partie "Réalité" de l'équation en évaluant objectivement leurs performances. Cela implique de RECONNAITRE les succès, les compétences développées et les OBJECTIFS atteints. Pour un vendeur, faire simple et lister les paramètres ou les indicateurs qui vous parlent et pas ceux qui vous sont infligés par d'autres, fournisseurs, partenaires (qui pour la plupart ne sont pas au contact direct de vos clients, et donc, ne connaissent pas VOTRE réalité). Soyez vrais avec vous-même et partagez votre réflexion avec votre responsable ou vos collègues, ceux qui sont bienveillants et d'esprit constructif. En identifiant clairement ces aspects, les commerciaux peuvent renforcer leur estime de soi en se basant sur des faits concrets.

Gestion des attentes : soyez réalistes !

Les attentes du commercial peuvent provenir de diverses sources, telles que la réalisation des objectifs de vente, les comparaisons avec d'autres collègues ou les normes sectorielles, le niveau de rémunération. Les commerciaux doivent être conscients de ces attentes et s'efforcer de les rendre REALISTES. Un jeune vendeur aura des attentes différentes d'un vendeur sénior. En ajustant les attentes pour les aligner sur des objectifs réalisables, ils réduisent l'écart potentiel, favorisant ainsi une estime de soi positive. Il appartient à l’encadrement de proposer des OBJECTIFS CLAIRS et REALISABLES dans le domaine d’évolution de leurs vendeurs. Ce travail doit être fait en collaboration avec les intéressés et faire l'objet d'un accord, mieux, d'un engagement contractuel. Il se peut que les attentes réelles du vendeur diffèrent des objectifs de la société, dans ce cas s'interroger sur la réalité de son engagement professionnel et sur ses propres motivations.

Motivation et résilience

En comprenant l'équation de James, les commerciaux peuvent utiliser les moments de "décalage" entre la réalité et les attentes comme des occasions d'APPRENTISSAGE plutôt que des sources de découragement. Cette approche favorise la motivation et la résilience, en effet, les commerciaux peuvent voir les revers comme des étapes NORMALES vers le succès plutôt que comme des échecs personnels.

Développement professionnel continu

L'équation de James souligne l'importance de la croissance personnelle et du développement des compétences. Les commerciaux peuvent utiliser cet aspect en investissant dans leur FORMATION continue, en cherchant des opportunités d'amélioration et en étant ouverts aux retours constructifs. Cela contribue à renforcer la partie "Réalité" de l'équation.

Amélioration des relations professionnelles

Une estime de soi positive a des répercussions sur les interactions avec les clients et les collègues. Les commerciaux qui se sentent bien dans leur peau sont plus enclins à établir des relations positives, à être persuasifs et à inspirer confiance.

Pour conclure

L'équation de James offre une perspective éclairante sur l'estime de soi. D’autres outils d’évaluation existent, parmi eux le « modèle financier ».

L’estime de soi selon le modèle financier:

• Elle doit être réinvestie régulièrement pour ne pas se dévaluer.

• Les gains sont à la hauteur des risques pris.

• Plus le capital de départ est élevé, plus les risques sont faciles à prendre –> Non alimentée par des initiatives personnelles, l’estime de soi pourra s’altérer.

En équilibrant réalité et attentes, les commerciaux peuvent cultiver une estime de soi saine qui se traduit par une performance plus efficace et des relations professionnelles fructueuses.

La gestion des échecs commerciaux est un sujet récurrent dans nos entreprises, comment y faire face ? C’est ce que j’évoquerai dans un prochain post.

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